- février 12, 2025
- Envoyé par : nicolasm
- Catégorie: Uncategorized
La première chose à comprendre en matière de vente est la raison pour laquelle les gens achètent un produit ou un service particulier et ce qu’ils achètent réellement. Vous serez peut-être surpris d’apprendre que les gens n’achètent que deux choses :
1. Solutions aux problèmes
Cela signifie que les gens n’achètent pas vos cours de golf. Ils achètent une vision de ce qu’ils ressentiront une fois qu’ils auront terminé avec succès ces cours !
En d’autres termes, les gens achètent toujours pour satisfaire leurs propres besoins et désirs.
Ce principe de base important est trop souvent négligé. Un instructeur essaiera d’inscrire un nouvel élève en se basant sur ses propres capacités de jeu, son style d’enseignement, etc., autant de choses qu’il considère comme importantes pour le client. Ne faites pas cette erreur.
Vous devez voir votre service tel qu’il est perçu par votre client.
L’étudiant potentiel signera volontiers sur la ligne pointillée lorsqu’il sentira que votre enseignement lui apportera du plaisir et/ou une solution à tout problème perçu qu’il rencontre actuellement. Lorsque vous faites de l’aide au client votre première préoccupation, vous constaterez que le stress de devoir vendre devient une chose du passé et à sa place, vous aurez la satisfaction d’avoir aidé une autre personne. Par conséquent, si vous voulez faire une présentation commerciale réussie, vous devez d’abord découvrir les problèmes que votre étudiant potentiel a besoin que vous résolviez et les sentiments qu’il espère obtenir de vos cours de golf.
Il y a 6 motivations d’achats
Comment s’expriment les motivations d’achat :
Votre prospect n’est pas prêt à vous dévoiler directement ses motivations. Vous devez déduire ces informations à travers une série de questions soigneusement formulées. Lors d’un entretien avec un étudiant potentiel, vous entendrez souvent ces besoins et désirs exprimés de la manière suivante :
Je veux avoir plus confiance en mes capacités (éliminer la peur de l’échec).
Je veux m’amuser (plaisir).
Je veux améliorer mon image de moi (sécurité, amélioration).
Je veux résoudre un problème particulier (croissance, amélioration).
J’ai besoin de me sentir important (sécurité).
Je veux être respecté (sécurité). Je veux réussir (amélioration).
Je veux vivre quelque chose de nouveau (plaisir).
Je veux être aimé des autres (appréciation).
Je veux me faire de nouveaux amis (appréciation).
Je veux des encouragements (appréciation).
En écoutant attentivement votre prospect pour découvrir ses véritables motivations, vous pourrez ensuite structurer votre présentation commerciale de manière à renforcer ces motivations et à lui fournir des réponses qui répondent à ses objectifs. Lorsqu’un prospect voit clairement qu’il a quelque chose à gagner en s’inscrivant à votre programme d’enseignement, il s’inscrira avec plaisir.
Beaucoup de gens pensent que vendre est une activité désagréable, stressante et manipulatrice. Il est vrai que la plupart d’entre nous n’aiment pas qu’on nous impose un produit ou un service et ne voudraient pas faire la même chose avec les autres. Cependant, presque tout le monde apprécie la satisfaction que procure le fait d’aider les autres. Vendre ne doit pas nécessairement être une activité manipulatrice. Concentrez-vous plutôt sur ce que le client veut vraiment et essayez de faire correspondre ses besoins à ce que vous avez à offrir. Si nécessaire, voyez si vous pouvez modifier votre programme actuel pour répondre aux besoins de ce client.
Enfin, si vous ne pouvez vraiment pas répondre à ses besoins, orientez-le vers quelqu’un qui le pourra et faites-lui savoir que vous aimeriez lui être utile à l’avenir. On pourrait avoir l’impression que nous vous conseillons de perdre délibérément une vente en envoyant un client potentiel chez vos concurrents. Cependant, les recommandations que vous obtiendrez en retour et la réputation que vous gagnerez en tant qu’homme d’affaires honnête et sincère compenseront largement. Souvent, le client reviendra vers vous de toute façon, simplement parce qu’il apprécie votre attitude et votre franchise.
Apprendre comment vous faire acheter ?
2. Tout le monde aime acheter, mais personne n’aime se faire « vendre ».
Pensez-y. Lorsque vous faites un achat judicieux et que vous recevez des compliments pour votre décision, vous êtes plus qu’heureux d’assumer la responsabilité de cet achat. Mais achetez quelque chose que vous regretterez plus tard, peut-être parce qu’on vous a vendu quelque chose qui ne correspond pas à vos intérêts, et vous vous direz : « J’ai fait une mauvaise affaire là-bas. »
L’objectif ? Gardez à l’esprit les intérêts de votre client lors de votre présentation commerciale. Mettez en avant les avantages que vous proposez qui correspondent à ses besoins. Faites en sorte que votre client se sente bien dans sa peau et dans sa décision de s’inscrire à votre programme.
« Je pense que tu seras vraiment content des résultats que nous pouvons obtenir pour toi, John. J’ai hâte de te voir mardi matin. »
Adoptez l’attitude ci-dessus envers la vente et combinez-la avec les techniques de vente présentées que nous partagerons avec vous le mois prochain et vous constaterez que la vente est une activité très enrichissante et sans stress. Vous apprécierez davantage ce que vous faites et vos clients vous en seront certainement reconnaissants.
Et c’est là qu’entre en jeu l’aide à la vente / La réponse aux objections :
ATTENTION :
“L’argument, c’est comme au tennis, ça ne sert à rien de taper fort si la balle sort du cours !” Nicolas Maillot
(Soit :en dehors des motivations d’achat(s)) Frappez dans le carré de service 🙂
Et bien sûr, la vente (se faire acheter) c’est bien plus que cela !!! C’est un scénario à maîtriser sur le bout des doigts…
