55,5 stratégies pour développer vos ventes

Tout d’abord, mettons nous d’accord sur la définition de la Vente.

La Vente :

“C’est aider les autres professionnellement à acheter”

Colonne vertébrale d’une entreprise rentable et florissante, c’est l’une des activités dans laquelle il est bon de TESTER et MESURER les résultats.

Comment augmenter votre génération de contacts, le taux de conversion prospects/clients, comment augmenter la valeur moyenne du panier d’achat, comment faire des “achat” récurrents, ce qui signifie des ventes récurrentes …

Bien sur cela commence par obtenir des contacts,

Rappelez vous de nos 5 leviers (comment je les organise) (Il existe plus de 450 stratégies à l’intérieur de ces 5 leviers, mais attention, si vous téléchargez cette ressource, c’est un excellent moyen pour nous de vous avoir près de nous et donc dans nos contacts, ce qui est très bon pour vous !)

Car nous donnons beaucoup, tenez, voici un autre élément primordial pour augmenter votre taux de conversion (Le second des 5 leviers) : 25 astuces pour devenir un vendeur authentique!

Ok, revenons à nos moutons, nous vous suggérons de commencer évidemment par détecter :

Quel est votre persona (cible) ?

Vous découvrirez de nombreuses ressources, sentez vous libre de les télécharger… Il est probable que cela change votre vie !!!

15 Stratégies de Ciblage Clients

1. Le Marketing Viral est une technique qui vise à promouvoir une entreprise ou ses produits et services à travers un message persuasif qui se diffuse d’une personne à une autre. On parle de marketing viral puisque l’offre se déploie comme un virus. Depuis le développement d’Internet et la démocratisation du haut débit, on a pu voir se développer de manière exponentielle ce nouveau phénomène.
2. Les Systèmes de Recommandation C’est l’un des moyens les plus puissants de créer des contacts. Le bouche-à-oreille est un relai gratuit et très efficace pour attirer de la clientèle. À l’évidence, cela n’est possible que si vous proposez des produits ou services d’une grande qualité, mais vous pouvez créer le bouche à oreille en utilisant certaines techniques de « marketing viral ». Par exemple, vous pouvez récompenser les gens qui vous envoient des clients (en leur offrant une semaine gratuite d’abonnement ou des bons d’achat par exemple).
3. L’Asilage consiste à vous faire inviter par une autre entreprise pour promouvoir vos propres produits ou services auprès de ses clients. Cela peut se mettre en place de nombreuses manières. Vous pouvez par exemple offrir un bon cadeau aux clients de l’entreprise qui vous asile en précisant que c’est elle qui le leur offre. Vous pouvez proposer à l’entreprise de prendre en charge tous les coûts de l’asilage (impression et expédition ou distribution des lettres ou prospectus par exemple), ou de lui verser une commission sur les ventes générées à la suite de cette opération, ou bien encore lui proposer de l’asiler à son tour dans un message que vous adressez à vos propres clients.
4. Le Télémarketing Les campagnes de marketing téléphonique sont un excellent moyen de décrocher des rendez-vous et des nouveaux clients. Assurez-vous que vous disposez d’un fichier de prospects bien qualifié, composé de gens qui devraient être intéressés par ce que vous essayez de leur vendre. L’un des avantages majeurs du télémarketing est que vous pouvez payer les prestataires à la commission, plutôt que de leur payer un salaire.
5. Internet et Pages Web Dans ce domaine, tout évolue très vite (par exemple, rejoindre notre newsletter), et ce que l’on peut en dire aujourd’hui sera sans doute obsolète assez rapidement. Sur un plan général, souvenez-vous qu’Internet est un média universel, mais que la plupart des gens n’utilisent pas encore systématiquement. Les choses, cependant, évoluent très vite. Tant qu’il s’agit de générer des clients potentiels, Internet est aujourd’hui utile pour pratiquement toutes les entreprises.
6. Séminaires et Manifestations Organiser des conférences gratuites ou payantes est une excellente manière de réunir tous vos clients potentiels dans la même salle et au même moment. Cette technique n’est intéressante que lorsque les produits ou services de l’entreprise sont liés à un contenu informationnel (conseils en investissements par exemple). Faites de la publicité pour attirer le plus de monde possible, puis relancez les participants quelques jours après l’événement.
7. Écrire un Livre ou un E-book C’est un bon moyen pour développer immédiatement sa crédibilité, et c’est réellement amusant aussi. Un livre vous permet de faire votre promotion en tant qu’expert et vous pouvez aussi offrir des exemplaires de l’ouvrage pour démarcher des clients potentiels.
8. Promotions dans des Centres Commerciaux En général, ces opérations de communication sont rentables car elles assurent votre publicité directement auprès des personnes qui sont déjà dans le centre. Vous pouvez offrir des lots dans le cadre de concours ou d’animation organisés par le Centre Commercial, ce qui augmentera votre visibilité.
9. Salons et Expositions Commerciales Y assister ou y exposer peut bien fonctionner à condition de sélectionner les bons événements. Étudiez attentivement les coûts de la participation et calculez ce que vous devrez vendre pour rentrer dans vos frais. Pensez-vous pouvoir y décrocher des clients immédiatement ou dans un très court délai ? N’y allez pas juste « pour vous faire connaître », c’est exactement la même chose que d’y aller pour y gaspiller de l’argent.
10. Cadeaux Promotionnels Personnalisés C’est une technique assez risquée qui consiste à faire graver votre logo ou toute autre information similaire, par exemple sur des stylos ou des agendas. Vous pouvez décider d’offrir à vos clients ou à vos prospects quelque chose d’aussi important qu’un jeu de clubs de golf, ou de vous contenter d’un bloc de « post-it ». Mais dans tous les cas, le cadeau doit être utile et de bonne qualité.
11. Distribution de FLYERS est une forme très peu coûteuse de publicité mais dont les résultats sont incertains. La plupart de ces prospectus sont jetés avant même d’être lus. Votre accroche doit parler immédiatement au lecteur et offrir quelque chose de très attrayant. La plupart des gens sont contrariés par la présence de publicités dans leur boîte aux lettres et ne feront attention qu’aux messages qui les concernent directement.
12. Publicité dans les Revues C’est une excellente manière d’aller à la conquête d’un marché cible très spécifique. En regardant les articles et les annonces faites par d’autres sociétés, il est habituellement très facile d’évaluer par qui une revue est lue. Les lecteurs de ces revues seront attentifs aux annonces car, en règle générale, elles touchent directement leurs centres d’intérêt.
13. Publicité dans la Presse Spécialisée Les journaux et revues spécialisés sont excellents pour atteindre un groupe précis de professionnels. Comme avec les annonces dans les revues, vos concurrents seront également là, mais les gens prendront généralement le temps de lire et d’évaluer votre publicité.
14. L’Affichage sur les Voitures Les gens qui font du marketing en réseau utilisent souvent cette technique. Mais ne vous risquez pas à le faire vous-même et confiez la conception de cette signalisation à un professionnel.
15. Tester et Mesurer Le seul fait d’essayer puis de mesurer l’efficacité d’une technique de création de contacts commerciaux peut augmenter de façon importante le nombre de vos clients potentiels. Savoir d’où viennent vos clients vous permet de prendre des décisions avisées sur vos choix d’investissement en marketing.

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15 Stratégies pour Convertir les Clients

1. Préciser ce qui vous Différencie de la Concurrence Si vous ne proposez rien de différent par rapport aux autres, les gens n’achèteront chez vous que pour des raisons de convenance ou de prix, rien de plus. En outre, vous ne pourrez jamais augmenter vos prix car s’il existe un concurrent qui fournit la même prestation ou le même produit pour moins cher, les gens iront acheter chez lui. Vous devez travailler à définir ce qui vous rend unique et spécial et en faire la publicité. Ne parlez pas simplement de prix ou de qualité, ce sont désormais des mots vides de sens. Vous devez trouver quelque chose de très spécifique et de significatif.
2. Proposer des Garanties Écrites Le principe consiste à proposer une garantie écrite noir sur blanc qui réponde à la crainte principale du client qui achète chez vous. Par exemple, que diriez-vous d’un dentiste qui pourrait vous garantir une intervention sans douleur ! Sélectionnez l’élément qui inquiète le plus lorsque les gens s’apprêtent à se fournir chez vous, et rédigez une courte phrase de garantie expliquant que cela ne sera pas un problème. Si c’en est un, proposez de les rembourser ou d’y remédier. Une fois que vous avez formulé votre garantie, faites-en la promotion en la proposant à vos clients et en la faisant connaître dans votre publicité.
3. Faire une Liste de vos Points Forts et de Témoignages Clients Vous pouvez imprimer cette liste et la donner à toute personne qui s’intéresse à votre produit ou service. Vous y présenterez les quatre principaux points forts de votre produit ou les sept raisons qui en font le meilleur choix pour vos clients. Pensez à l’utiliser systématiquement. Vous pouvez également ajouter à cette liste des commentaires de clients sur la qualité de votre prestation. Le mélange des points forts et des témoignages est souvent très efficace. Le grand avantage des témoignages est de rassurer vos clients potentiels : d’autres personnes ont fait affaire avec vous et en ont été satisfaites. En agissant ainsi, vos anciens clients font la vente pour vous.
4. Proposer et Présenter des Produits de Qualité Les gens achètent la qualité quand elle est abordable. En fournissant la meilleure qualité possible, vous vous mettez un cran au-dessus de tous les autres. Ne craignez pas dans ce cas d’augmenter vos prix. Les gens s’attendent à payer davantage pour plus de qualité et ils ont tendance à considérer que les produits plus chers ont un niveau de qualité plus élevé.
5. Vente par Correspondance Permettre à vos clients de passer commande depuis leur domicile peut vous donner un avantage significatif. Si vous pouvez éliminer toutes les barrières à l’achat en permettant tout simplement aux gens de vous appeler et de passer leur commande, de très nombreux le feront sans se poser de questions, même si vos prix sont plus élevés. Une décision d’achat est très souvent prise sur la base de la commodité plutôt que sur des critères de prix. Grâce à la vente par correspondance, vous pouvez faire en sorte qu’il soit particulièrement pratique pour vos clients de faire affaire avec vous.
6. Offres Pour clore une vente, ajoutez quelque chose à laquelle le client ne s’attend pas, quelque chose qui lui donne le sentiment d’obtenir beaucoup. Mais fixez un délai limite pour prendre la décision. Assurez-vous qu’il s’agit de quelque chose qui possède une valeur élevée aux yeux du client, mais qui ne vous coûtera pas beaucoup. Vous pouvez utiliser cette technique comme arme de dernier recours.
7. Accepter les Cartes Bancaires, les Chèques… Si quelqu’un veut vous donner de l’argent, prenez-le sous la forme proposée. Cela peut générer des frais de gestion, mais la plupart des entreprises trouvent que cette dépense en vaut la peine. Il existe des agences de service qui peuvent vous aider à vérifier un compte avant d’accepter un chèque. Vous composez simplement un numéro pour savoir s’il y a assez d’argent.
8. Proposer un Questionnaire aux Clients Potentiels Plutôt que d’engager un processus traditionnel de vente, pourquoi ne proposeriez-vous pas un questionnaire à vos clients potentiels ? Il doit être bref. Vous pouvez attendre que les prospects le remplissent ou, mieux encore, le remplir pour eux. Ensuite, vous pourrez leur faire une proposition parfaitement adaptée à leurs besoins.
9. Présenter vos Devis, Réponses aux Appels d’Offres et Propositions sous Forme de Plans d’Action Au lieu de proposer un devis standard, pourquoi ne pas écrire une lettre à votre client potentiel. Indiquez-lui vos conditions financières assez rapidement mais expliquez-lui ensuite en quoi votre prestation est différente de celle de vos concurrents. Le prix n’est pas le seul critère de décision. Faites de votre proposition commerciale un réel plan d’action.
10. Tenues/Uniformes Soignés Les gens fondent une grande partie de leurs prises de décision sur votre apparence. Si vous avez une allure peu soignée, les clients peuvent penser que vos normes de travail le seront également. Si, au contraire, vous donnez tous les signes du professionnalisme, ils préféreront avoir affaire à vous.
11. Scripts de Vente Les scripts de vente sont absolument essentiels pour toutes les entreprises. Une fois que vous avez trouvé la bonne manière de vendre votre produit ou service, pourquoi changer ? Notez exactement vos arguments et les réponses que vous donnez aux objections et aux questions qui vous sont posées, et répétez-les de la même manière chaque fois. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe commerciale utilisent le même script.
12. Éduquer sur la Valeur, Pas sur le Prix Les clients veulent faire un « bon achat », ne pas forcément acheter le produit le moins cher. Ils seront davantage satisfaits s’ils dépensent de l’argent pour obtenir quelque chose qui correspond exactement à leur besoin plutôt que de dépenser moins pour un produit ou un service qui n’atteint que la moitié de leurs objectifs.
13. Relancer et Relancer Encore Ne laissez personne vous glisser entre les doigts. Jusqu’à ce qu’ils mettent fin à votre échange, vos prospects sont toujours potentiellement des clients. Relancez-les jusqu’à ce que vous sentiez que vous les gênez vraiment et que poursuivre nuirait davantage à vos chances de l’emporter que le contraire.
14. Demander la Vente Ne soyez pas timide. Si vous avez posé les bonnes questions, vous devriez avoir établi que la personne veut acheter ce que vous vendez (25 astuces pour devenir un vendeur authentique). Si c’est le cas, considérez que la vente est effective et posez directement une question comme : « Souhaitez-vous régler par carte bancaire ou par chèque ? »
15. Cibler des Meilleurs Contacts Si vous avez un taux de conversion vraiment bas, sans doute devriez-vous réfléchir à la façon dont vous recrutez vos clients potentiels. Attirez-vous les gens à qui vous pouvez réellement vendre quelque chose ?

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15 Stratégies de Fidélisation

1. Promettre Moins et Donner Plus Bien que simple en apparence, la mise en œuvre de cette stratégie est délicate. Elle signifie qu’on ne doit pas trop se mettre en avant et qu’il faut donner juste assez d’informations pour accrocher le client. Vous devez donc garder quelque chose en réserve. Cela s’applique à toutes les entreprises, particulièrement celles qui ont un processus de vente en plusieurs étapes (par exemple, un contact initial au téléphone puis un rendez-vous pour faire une proposition détaillée).
2. Améliorer le Service / Faire en Sorte que Vos Clients se Sentent Valorisés Cela semble évident, mais accorder à vos clients une attention toute particulière peut faire une grande différence. Pensez à toujours proposer le petit « plus », le geste supplémentaire grâce auquel le client se souviendra vraiment de vous. Passez un peu de temps supplémentaire avec chacun et n’ayez pas peur de développer un réel lien avec eux : quels sont leurs intérêts, où vivent-ils, que pensent-ils de tel ou tel sujet. C’est une excellente idée pour presque tous les secteurs d’activité, mais c’est particulièrement le cas si vous travaillez dans le domaine des services.
3. Assurer la Régularité et la Fiabilité de Vos Prestations Vous devez être fiable et digne de confiance. Que le client soit nouveau ou ancien, donnez-lui ce que vous savez faire de mieux. Il est essentiel de s’assurer que ce qui est important fonctionne bien avant de se focaliser sur les choses moins importantes. Si vous parvenez déjà à fournir la prestation que vos clients attendent et au moment où ils l’attendent, la plupart d’entre eux vous seront fidèles. Une seule mauvaise expérience peut vous faire perdre un bon client.
4. Programmer les Achats Futurs Si vous commercialisez un produit qui est souvent mis à jour, vous pouvez aider vos clients en planifiant avec eux leurs achats futurs et pour ça, rien de mieux que la planification. Par exemple, une boutique informatique peut convenir avec un client de l’appeler d’ici 12 mois afin de discuter d’une mise à niveau du matériel ou des logiciels. Un concessionnaire automobile peut communiquer à ses clients le calendrier de lancement des nouveaux modèles et établir une date indicative à laquelle il pourra les rappeler.
5. Garder un Contact Régulier Vous devez être en contact avec vos clients au moins une fois tous les trois mois. Idéalement, envoyez-leur quelque chose par courrier tous les 3 mois, même s’il ne s’agit que d’un bref message, si possible amusant. Un appel téléphonique pour proposer une offre spéciale est également un très bon moyen de conserver le contact.
6. Système de Rappel Ceci fonctionne merveilleusement bien pour les garagistes, les dentistes et autres professions qui s’occupent de choses que la plupart des personnes tendent à oublier. Par exemple, les gens vous seront reconnaissants de leur adresser un petit mot dans lequel vous leur rappelez qu’ils sont venus à telle date pour une visite d’entretien et qu’il faudrait qu’ils reviennent avant telle échéance.
7. Suggérer des Utilisations Autres Pourquoi ne pas envoyer à vos clients une lettre d’information dans laquelle vous leur détailleriez les différentes manières d’utiliser votre produit ? Autre possibilité : mettez en avant des fonctionnalités/options qu’ils n’ont peut-être jamais utilisées. Cela ne peut qu’augmenter la satisfaction de vos clients et les rendre plus susceptibles d’acheter à nouveau chez vous.
8. Mises à Niveau Gratuites Offrez à vos clients des mises à niveau gratuites ou un produit gratuit s’ils achètent un ensemble d’accessoires. Ou alors, garantissez-leur un prix de reprise de leur ancien matériel lorsqu’ils choisiront de passer au modèle supérieur. Vos ventes augmenteront et vous serez assuré que vos clients reviendront pour la mise à jour.
9. Cadeaux Promotionnels Personnalisés Cela peut être une bonne façon de s’assurer que vos clients gardent votre numéro de téléphone sous la main. S’il s’agit d’une pratique peu courante dans votre secteur d’activité, sachez que c’est aussi une bonne façon d’améliorer la fidélité de vos clients (mais seulement si la démarche est associée à une amélioration plus générale de votre service aux clients). Offrez quelque chose d’utile et, en fonction de vos marges bénéficiaires, faites en sorte que ce soit quelque chose de significatif.
10. Ventes Privées Invitez vos clients à une vente qui leur sera réservée. La vente doit se faire en dehors des horaires normaux et les remises doivent être particulièrement intéressantes. Il est toujours bienvenu de proposer des rafraîchissements et un petit buffet. Vous constaterez qu’en général peu de gens en consomment.
11. Soirées d’Information Invitez vos clients à une soirée d’information sur un nouveau produit ou service. Vous pouvez expliquer qu’ils seront les premiers à découvrir un nouveau modèle ou une innovation. Vous pouvez soit essayer de conclure des ventes à l’occasion de cette soirée, soit relancer vos clients quelques jours plus tard.
12. Nouer des Relations Personnelles avec ses Clients Pourquoi pas ? La plupart de vos clients ne sont sans doute pas très différents de vous. Vous pourriez développer avec eux des liens assez étroits. Invitez-les à dîner ou conviez-les à une réception chez vous. L’objectif est de partager un moment agréable. Cela peut être amusant et, a priori, il y a des façons bien plus désagréables de faire des affaires !
13. Nettoyer sa Base de Données Tous les six mois, téléphonez à chaque personne répertoriée dans votre base de données et faites-vous confirmer les informations qui les concernent. C’est important pour les entreprises qui accumulent beaucoup de noms mais ne vendent pas à tous. Par exemple, si vous organisez régulièrement des concours pour obtenir des noms, vous allez finir avec une liste énorme. Ensuite, vous risquez de gaspiller des milliers d’euros à envoyer des courriers à des gens qui ont déménagé ou qui ne veulent pas du tout de votre produit ou service.
14. Promotions Conjointes Si vous ne parvenez pas à trouver d’autres idées pour augmenter le nombre de transactions, pourquoi ne pas essayer de vendre les produits ou services d’autres entreprises ? Prenez une commission sur les ventes réalisées, de la même façon que vous prenez une marge sur la vente de vos propres produits. Beaucoup de gens n’envisagent jamais cette option, mais si les produits des autres entreprises ne sont pas en concurrence avec les vôtres, il y a de fortes chances pour que ces entreprises soient ravies de s’ouvrir, grâce à vous, un nouveau canal de distribution.
15. Garder des Données Exactes sur les Clients Ne demandez pas seulement leur nom, adresse et numéro de téléphone à vos clients. Si vous le leur demandez, vous obtiendrez probablement aussi leur date d’anniversaire, le nom du conjoint, le restaurant préféré, le nombre d’enfants et plus. Vous pourrez ensuite utiliser ces informations pour mieux cibler vos offres spéciales.

10,5 Stratégies d’Augmentation du Panier Moyen

1. Vendre vers le Haut de Gamme Lorsque vous avez plusieurs versions d’un produit, encouragez les gens à acheter le modèle au-dessus de celui qu’ils avaient l’intention d’acheter. Lorsque vous pratiquez cette technique, il est important d’expliquer au client en quoi le modèle plus cher est mieux adapté à leurs besoins sur le long terme.
2. Faire des Ventes au Travers des Gammes ou des Rajouts Cette technique est utilisée avec succès dans beaucoup de grandes entreprises. Cela peut être très efficace lorsque vous vendez des produits ou des services qui sont utilisés conjointement à d’autres. Par exemple, il serait intéressant de vendre un système d’arrosage à des clients venus acheter des semis de gazon, ou de faire essayer des cravates à quelqu’un venu pour un costume. Vous pouvez également proposer des produits ou services complémentaires, provenant d’un autre fournisseur qui vous reverserait une commission sur le chiffre d’affaires réalisé.
3. Utiliser un Questionnaire Si vous ne savez pas trop quels produits ou services additionnels vous pourriez vendre, l’utilisation d’un questionnaire simple peut être efficace. Demandez simplement à vos clients ce qu’ils aimeraient trouver chez vous. Ne vous fixez pas de barrières. Incitez les clients à être créatifs.
4. Commercialiser des Lignes de Produit Exclusives Si vous vendez des produits ou des services que les gens ne peuvent pas obtenir ailleurs, vous pouvez les facturer plus cher. L’intérêt de l’exclusivité, c’est que le client ne peut pas faire le tour des magasins pour essayer d’obtenir un meilleur prix. C’est un excellent moyen d’éviter les clients les moins intéressants : ceux qui réclament toujours une remise.
5. Commercialiser des Offres « Tout Compris » Un excellent moyen de faire tourner votre stock et d’augmenter la valeur moyenne des achats consiste à proposer des assortiments de produits. Regroupez simplement plusieurs produits associés et vendez l’ensemble à un prix inférieur à ce que coûterait leur achat séparé, mais supérieur à la valeur moyenne des transactions que vous réalisez.
6. Former vos Clients Vous devez informer vos clients de toutes les nouveautés que vous proposez, mais vous devez aussi les éduquer pour qu’ils reviennent régulièrement vous consulter. Vous pouvez atteindre cet objectif en restant en contact avec eux et en leur fournissant un service hors pair.
7. Créer une Image de Qualité Donnez une image professionnelle et haut de gamme de votre entreprise/magasin et des membres de votre équipe. Vous découragerez ainsi les clients qui veulent systématiquement marchander et vous pourrez écouler davantage de produits chers et à forte marge. Les locaux et le personnel doivent toujours être impeccables.

Ici, donnez vous le temps de gagner en leadership en comprenant vos 11 plus grands défis

1. Vendre des Contrats d’Entretien Lorsque vous vendez un produit qui a besoin d’un entretien régulier, vous devriez proposer des contrats d’entretien. Cela signifie que vos clients vous confieront toutes les tâches de maintenance. Pour obtenir les meilleurs résultats, négociez ces contrats d’entretien au moment où vous faites la vente du produit.
2. Utiliser des Scripts de Vente Un script de vente est un « scénario » qui précise les mots exacts à utiliser lorsque l’on s’adresse à un client. Bien utilisés, les scripts de vente sont extrêmement efficaces. Ils doivent être mémorisés et utilisés systématiquement par tous les vendeurs.
3. Créer un Climat de Confiance / Traiter les Clients comme des VIP Dans les interactions avec vos clients, l’utilisation de techniques aussi simples que celles qui consistent à les appeler par leur nom facilite grandement l’établissement d’une relation de confiance. Et plus vos clients ont confiance en vous, plus ils seront enclins à acheter chez vous.
4. Faites-le avec le Sourire ! Toutes choses étant égales par ailleurs, tous les clients préfèrent acheter à des personnes souriantes et accueillantes. Si vous voulez que ces clients reviennent, soyez sûr que le sourire y sera pour quelque chose. Enfin, si vous souhaitez suggérer un meilleur produit, une meilleure offre, ces mêmes clients seront plus enclins à vous écouter et accepter l’offre si vous le faites avec le sourire…

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